Das englische Wort „Funnel„ bedeutet Trichter, die Metapher des Sales Funnels beschreibt, wie Sie Ihre Zielgruppe erreichen und wie viele der Interessenten am oberen Ende des Trichters tatsächlich auch zu Kunden werden, symbolisiert durch das untere Ende des Trichters, durch das nur wenig hindurch passt.
Inhalt
Viele Kunden „bummeln“ – durch die Stadt oder durch das Internet
Stellen Sie sich einen Samstagnachmittag vor, Sie flanieren durch die Innenstadt und machen einen Shoppingbummel. Gemeinsam mit vielen anderen potenziellen Kunden stöbern Sie durch die Geschäfte, sehen und prüfen eine Vielzahl an Waren und kaufen eventuell einige davon. Vielleicht sind Sie mit einem konkreten Kaufanliegen in die Stadt gefahren, vielleicht wollten Sie einfach nur etwas bummeln und werden von einem guten Angebot dann doch zu einem Kauf verführt. Ebenso ist es online! Sie müssen die Menschen dazu bekommen, Ihr Angebot wahrzunehmen, durch Ihr Geschäft zu bummeln. Dann befinden diese sich am breiten oberen Rand Ihres Trichters.
Locken Sie viele Menschen zum Rand Ihres Trichters
Es gibt verschiedene Methoden, Menschen in Ihr Geschäft zu locken. Entweder haben diese ein konkretes Kaufanliegen, dann erreichen Sie sie durch Maßnahmen des SEA und SEO, oder Sie finden Ihre Zielgruppe durch Social Media Marketing. Dann wissen Sie zwar genau, wie Ihre potenziellen Kunden ticken, aber nicht, ob sie gerade einen konkreten Wunsch haben. Sie können allerdings versuchen, sie zu einem Kauf zu verführen. Alle potenziellen Kunden, die Ihr Angebot sehen, befinden sich sinnbildlich an der breitesten Stellen Ihres Verkaufstrichters. Damit Sie weiter „nach unten rutschen“, müssen Sie Vertrauen schaffen.
Lassen Sie die Interessenten in Ihrem Sales Funnel etwas tiefer rutschen!
Menschen wissen vielleicht, dass sie etwas brauchen und kaufen wollen, aber sie kaufen nicht bei „irgendwem“. Damit die Interessenten also zu Kunden werden, müssen Sie Vertrauen schaffen. Gestalten Sie Ihren Webauftritt so, dass Sie jederzeit vertrauenswürdig und seriös wirken.
Die nächsten Marketing-Methoden, potenzielle Kunden durch den enger werdenden Trichter zu einem Verkauf zu animieren, sind abhängig von der Zielgruppe. Manche Kunden brauchen das Gefühl, ein Schnäppchen zu machen, um endgültig zuzugreifen, andere werden durch ein Gefühl von Mangel („nur noch wenige verfügbar!“) schneller zum Käufer.
Fakt ist allerdings, nur ein Bruchteil der Kunden vom oberen, breiten Rand wird tatsächlich zum Kunden.
Am Ende vom Sales Funnel steht ein Verkauf
Ein Kunde rutscht erst dann erfolgreich aus Ihrem Funnel heraus, wenn er einen Kauf getätigt hat. Sie müssen alle möglichen Maßnahmen ergreifen, um von unten einen Sog zu erzeugen, der Ihre Zielgruppe wie magisch anzieht. Dazu zählen alle Maßnahmen des Marketings, die jedoch an den passenden Stellen eingesetzt werden müssen. So müssen Sie Personen nicht Ihre Vertrauenswürdigkeit beweisen, wenn noch nicht einmal klar ist, ob diese sich überhaupt für Ihre Produkte interessieren.
Der Sales Funnel hat einen weiteren großen Nutzen, denn er verdeutlicht, dass die Konversionsrate meistens viel kleiner ist, als man denkt. So sind online zwischen 0,5 und 2% ein Erfolg – viele Besucher am breiten Rand des Trichters, nur wenige Käufe, die sich durch das schmale Ende drücken. Das ist kein Grund zur Sorge und ganz normal.
Unser Lesetipp: So steuern Sie die Customer Journey mit dem richtigen Content
Olga Ziesel ist leidentschaftliche Texterin und Expertin für Pressearbeit & Social Media. Sie bloggt regelmässig auf Text-Center.com und im Blog der Digital-AgenturAwantego.com.
