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In den Beratungsgesprächen werden wir immer wieder gefragt, in welchen Phasen der Kaufentscheidung, Interessenten und Anwender welche Inhalte benötigen. Die nachfolgende Infografik erläutert den unter Marketing-Fachleuten so berühmten „Sales-Funnel“ (engl.: Verkaufstrichter).
So funktioniert der Sales-Funnel
Im Verkaufstrichter gilt: Je erklärungsbedürftiger und/oder teurer bzw. komplexer Ihr Produkt oder die angebotene Dienstleistung ist, desto länger kann der Vorlauf im Verkaufsprozess entlang des Sales-Funnel sein. Je nachdem in welcher Phase sich der potentielle Käufer im Verkaufstrichter befindet, benötigt er außerdem unterschiedliche Formen und Arten der Information.
Informationsphase
In der Informationsphase sondieren viele Interessenten lediglich den Markt und informieren sich grundlegend über Produkte und Alternativen. Für Produkt- und Dienstleistungs-Anbieter kommt es dabei darauf an, für die richtigen Suchbegriffe (der Informations-Sucher) mit ihrem Informations-Angbot gefunden zu werden. Viele Interessenten fühlen sich in dieser Phase noch gar nicht in der Lage mit dem potentiellen Anbieter auf Augenhöhe zu kommunizieren. Daher spielt ein konsequentes Content-Marketing in der Informations-Phase seine größte Stärke aus: Gekonnt zu den passenden Suchbegriffen informieren und über Mechanismen wie Retargeting oder den eigenen Newsletter den Kunden auf dem Weg durch den Trichter zu begleiten.
Pre-Sales-Phase
Erst in der Pre-Sales-Phase kommt in der Regel der eigentliche Vertrieb ins Spiel. Hier geht es darum, Vertrauen aufzubauen und in den Augen des zukünftigen Kunden als ernst zu nehmender Anbieter oder Experte wahrgenommen zu werden und weiter in Erinnerung zu bleiben. In aller Regel wird der zukünftige Kunde aus Sicht des Vertriebs zu einem Lead – also einer Verkaufschance.
Verkaufsphase
In der eigentlichen Verkaufsphase – die je nach Produkt und Branche sehr lang sein kann – erhält der Kunde meist sein eigentliches Angebot. Hier muss aus dem gut informierten Interessenten ein begeisterter Kunde gemacht werden. Diese Aufgabe kommt in aller Regel dem Vertrieb zu.
Aus Sicht des Content-Marketing benötigen Anwender in den unterschiedlichen Phasen des Kaufs differenzierte Inhalte. Im Rahmen eines Content-Audits analysieren die Online-Marketing Berater das vorhandene Material an Handouts, PDFs, Blogartikeln sowie Grafiken bzw. Bildern, die bereits im Unternehmen verwendet werden. Die oftmals sehr verkaufslastigen Inhalte werden dabei konsequent der richtigen Sales-Phase zugeordnet.
Fehlende Inhalte werden dann im Rahmen eines Redaktionsplans erstellt und in den passenden Kanälen (Blog, soziale Medien, PR) veröffentlicht. Erst danach folgt die meist längerfristig angelegte Optimierung auf bestimmte Suchbegriffe (Suchmaschinen-Optimierung).
Unser Lesetipp: So steuern Sie die Customer Journey mit dem richtigen Content
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Matthias Böhmichen ist Gründer der Digital-AgenturAwantego.com. Er bloggt und schreibt leidenschaftlich gerne über Online-Marketing und unternehmerische Themen in seinem persönlichen Blog Unternehmer-Portal.net.
