Marketing-Automation beschreibt als Oberbegriff eine Reihe von Maßnahmen und Tools, die das Ziel der Optimierung von Marketing-Kampagnen verfolgen. Email-Marketing und andere Kanäle lassen sich an einigen Eckpfeilern automatisieren. Für Aufgabenfelder von der Kundensegmentierung über die Ausgestaltung der Kampagnen bis zur Datenintegration existieren verschiedene Werkzeuge. Unterstützung finden Sie in Marketing-Automation-Software und Technologien wie Lead Pilot.
Inhalt
Definition und Überblick
Automatischer Newsletterversand ist mittlerweile Standard
Die Marketing-Automation steht für die Gesamtheit der Methoden und Techniken zur Automatisierung von Marketing-Verfahren. Diese Automatisierung ist meist fester Bestandteil bestimmter Tools und Software-Lösungen. Die Customer-Relationship-Management-Systeme (CRMs) der meisten Unternehmen beinhalten Marketing-Automation als elementaren Bestandteil.
Marketing-Automation dient einerseits der rationalen Ausgestaltung der Kampagnen und Maßnahmen und zum anderen der Gewinnung neuer Erkenntnisse für Werbung und Vertrieb. Die Automatisierung dient der Zusammenführung unterschiedlicher Berührungspunkte verschiedener Marketing-Kanäle und Kundendaten. Zur Automatisierung zählt meist auch das Web-Controlling. Auf diese Weise rationalisiert die Automation sowohl die Ausgestaltung gegenwärtiger Kampagnen als auch die Verbesserung künftiger Maßnahmen. Die Automation trägt weiterhin zur Erfolgskontrolle der Maßnahmen bei und unterstützt Sie damit bei der künftigen Planung und Umsetzung gelingender Kampagnen.
Marketing-Automation im Customer-Relationship-Management
Typischerweise bezieht sich die Automatisierung auf die Synchronisation sämtlicher Aufgaben im modernen CRM-System. Somit können gleich mehrere Abteilungen im Unternehmen davon profitieren. Nicht nur Marketingabteilung und Vertrieb sondern auch beispielsweise die Controlling-Abteilung hat damit Zugriff auf die Daten und kann mit ihnen arbeiten.
Marketing-Automation ist ein Bestandteil der operativen Komponente in einem CRM-System. Als solche ist es ihr Ziel, marketingrelevante betriebliche Prozesse hinsichtlich Kundendaten und –kontakt zu automatisieren. Im Zusammenspiel mit dem Closed-Loop-Marketing ist die Automatisierung der operationale Part, der den analytischen Teil ergänzt und erweitert. Beide Komponenten sind zentral für den Regelkreis eines CRM-Systems. Die Daten, die im Zuge der Kundenansprache anfallen, sind aufzuzeichnen, weiterzuverarbeiten und auszuwerten.
Eckpfeiler der Marketing-Automation
Marketing-Automation fußt auf mehreren Eckpfeilern
Marketing-Automation bezieht sich auf mehrere Eckpfeiler und Komponenten im Prozess der Planung und Gestaltung einer Kampagne. Es existieren mehrere separate Module und Ansätze, die es anschließend mit einem CRM-System zu synchronisieren gilt. Hierbei sind viele der Funktionen miteinander verzahnt oder aufeinander angewiesen.
Kunden- und Marktsegmentierung
Eine der wichtigsten Herausforderungen im Marketing betrifft die Kundensegmentierung beziehungsweise Marktsegmentierung. Hier kennt die Automatisierung gleich mehrere Ansätze und Modelle. Kundensegmente sind hinsichtlich Interessen und Verkaufszielen zu bilden. Hierbei dienen Marktanalysen und Zielgruppenanalysen als Unterstützung der Segmentierung. Auch verschiedene Kennzahlen und KPIs (Key-Performance-Indicators) helfen bei dieser Aufgabe. Viele Segmentierungs-Ansätze lassen sich automatisiert von Systemen abbilden, während andere auf manuellen Eingriff angewiesen sind. Segmentierungen sind wiederum auf Basis verschiedener Faktoren möglich.
Datenintegration, Kampagnen-Management und Lead-Management
Der folgende Schritt der Datenintegration stellt einen weiteren zentralen Eckpfeiler automatisierter Marketing-Maßnahmen dar. Die meisten Systeme und CRMs sind mit Datenbanken ausgestattet, die diese Herausforderung meistern sollen. Diese Datenbanken gehören zum analytischen Teil, während die Marketing-Automation als der operationale Teil von diesen Datenbanksystemen abhängt. Die Datenbanken dienen der Ablage und Strukturierung der Daten. Das Datenmanagement basiert auf zuvor genau festgelegten Klassen und Attributen. Damit erfahren die Daten eine Anpassung an den Workflow Ihres Unternehmens. Zu den Herausforderungen gehört auch das Qualitätsmanagement der Daten.
Voraussetzung jeder erfolgreichen Marketing-Kampagne ist das durchdachte Kampagnen-Management. Dieses setzt das Datenmanagement aus dem Schritt der Kunden- und Marktsegmentierung voraus. Weiterhin ist dieser Schritt auf weitere Komponenten aus dem analytischen Teil der CRM-Systeme angewiesen, um die Kampagnen optimal zu koordinieren. Insbesondere spielen Kennzahlen wie Zielgruppen- und Kundenwert bei der Planung und Ausgestaltung künftiger Kampagnen eine zentrale Rolle. Im Zuge des Kampagnen-Managements lassen sich auch herkömmliche Maßnahmen der Verkaufsförderung koordinieren. Dazu zählen die Methoden des Dialog-Marketings und des Direkt-Marketings.
Lead-Management
Die Interessenten müssen der Datenverarbeitung zustimmen
Der zentrale Aufgabenkomplex des Lead-Managements kann von Automatisierungsmaßnahmen ebenso profitieren. Das Lead-Management umfasst den Umgang mit Datenpaketen relevanter Interessenten und potentieller Kunden. Die Komponenten des Lead-Managements reichen von der Aufgabe der Leadgenerierung über das Lead-Scoring bis zum Lead-Routing. Jeder Lead erhält hierbei einen bestimmten Wert, sodass sich die Schritte und Komponenten des Customer-Funnels abbilden lassen.
Die Phasen des Customer-Funnels sind die Basis für die Festlegung bestimmter Aktionen, mit denen sich Leads auf die nächste Stufe bringen lassen. Koordination und Management dieser Daten sind komplexe Prozesse, die insbesondere im Falle großer Leads hohe Anforderungen an die Systeme stellen. Die Daten sind gleichermaßen die Grundlage zur Bedarfsermittlung und zur genauen Ansprache der Zielgruppe.
Email-Marketing-Automation
Für den Bereich des Email-Marketings finden Sie verschiedene Möglichkeiten der Automatisierung. Mittels Software-Unterstützung lassen sich Emails nach einmaliger Einrichtung automatisiert versenden. Diese Automatisierung lässt sich spezifisch definieren und beispielsweise von festgelegten Ereignissen abhängig machen. Email-Automatisierung stellt dabei nicht etwa eine technische und unpersönliche Variante des Kundenkontakts dar, sondern ermöglicht individuelle und auf Zielgruppen spezifisch ausgerichtete Marketingmaßnahmen. Beispiele wären der Email-Versand nach der Anmeldung Ihrer Kunden für einen Newsletter oder eine Email mit Geburtstagsgrüßen für bereits registrierte Kunden.
Übergeordnetes Ziel bei der Email-Automation ist die Reduktion Ihres Zeit- und Arbeitsaufwandes. Gleichermaßen haben Sie Gewissheit darüber, jedem Kunden seinen Aktionen und Interessen entsprechende Emails zuzustellen. Ein wichtiger Effekt der Email-Automation unter Anpassung an vordefinierte Ereignisse sind besonders hohe Response-Quoten. Zudem erhöhen Sie die Kundenbindung durch die dauerhaft und langfristig passenden und zielgruppengerechten Inhalte.
Marketing-Automation-Software
Zur Unterstützung der Automatisierungs-Maßnahmen empfehlen sich mehrere Software-Tools. Diese weisen unterschiedliche Funktionen und Spezialisierungen in Bezug auf verschiedene Prozesse auf. Ihre Marketing-Abteilung findet beispielsweise Unterstützung in der Kampagnen-Gestaltung oder bei der Realisation des Email-Marketing. Auch das Lead-Management oder die Erfolgsanalyse können von Automation-Software profitieren. Softwarelösungen können ganzheitliche Konzepte verfolgen oder sich auf bestimmte, einzelne Schwerpunkte fokussieren. Als Anwender sollten Sie daher darauf achten, dass die Software-Tools sich speziell für Ihre Bedürfnisse achten. Beliebte und weit verbreitete Software-Lösungen sind beispielsweise SAP-Hybris, HubSpot und Marketo.
Social-Media-Marketing ist ebenfalls Thema
Gemeinsame Nenner der meisten Software-Angebote sind bestimmte Synchronisations– und Integrations-Werkzeuge. So kommt der Synchronisation der CRM-Systeme etwa eine tragende Bedeutung zu. Die meisten Software-Konzepte bieten gleichermaßen Werkzeuge zur Web-Analyse an. Ebenso gibt es kaum Software ohne Möglichkeiten für Workflow-Management sowie Prozess-Management. Tools für die Herausforderungen des Social-Media-Marketings finden sich gleichermaßen in den meisten Software-Konzepten. Dazu gehören Werkzeuge des Social-Monitorings und des Social-Publishings. Ebenso sind Werkzeuge für das Content-Management in den meisten Angeboten vorgesehen.
Viele Automation-Software-Tools sind modular aufgebaut. Damit lassen sie sich individualisieren und somit fit für verschiedenartige Herausforderungen des Marketings machen. Sie können Sie damit an unterschiedliche Ziele anpassen.
Lead Pilot
Lead Pilot ist eine Lösung, die Ihnen eine genaue Analyse des Nutzerverhaltens auf Ihrer Webseite ermöglicht. Die Technologie macht es einfach, dieses Verhalten einzuordnen und es echtem Interesse zuzuordnen. Sie erkennen beispielsweise, welche Nutzer Interesse an welchem Ihrer Angebote haben. Auf diese Weise können Sie diese Interessengruppen gezielt ansprechen. Insbesondere die Kontaktaufnahme lässt sich durch automatisierte und individuell passgenaue Inhalte erleichtern. Damit trägt Lead Pilot zur Gewinnung von Neukunden bei.
Auch im Bereich der Kundenbindung leistet die Technologie hinter Lead Pilot wertvolle Dienste. Da sie dauerhaft für Präsenz und Kundenaufmerksamkeit sorgen, festigen Sie den Stellenwert Ihrer Marke und binden Kunden nachhaltig an Ihre Firma.
Stellenwert der Marketing-Automation
Prinzipiell profitieren die Maßnahmen des Marketings von einer möglichst direkten und persönlichen Ansprache der Kunden. Doch wird es ab bestimmten Umsätzen und Größen für Firmen zu einer großen Herausforderung, unmittelbaren Kundenkontakt zu wahren. An dieser Stelle kommt Marketing-Automation ins Spiel, die Ihnen wertvolle Lösungen und Tools bereitstellt, um die Nähe zum Kunden aufrechtzuerhalten. Durch die automatisierte Sammlung und Koordination der Daten aus unterschiedlichen Phasen der Customer-Journey macht Automation-Software die Daten operational nutzbar. Werkzeuge wie Lead-Pilot stehen beispielhaft für diese Form der Automatisierung.
Daten sämtlicher Phasen des Kundengeschäfts lassen sich automatisiert erfassen. Hierbei können Sie jedoch unterschiedliche Schwerpunkte setzen, beispielsweise die Leadgenerierung oder Content Management. Ein durchdachter Umgang mit den automatisierten Daten eröffnet Ihnen zudem Möglichkeiten zur Optimierung der Kundenansprache, zur Auswertung des Nutzerverhaltens oder zur Reaktion auf Feedback.
