Konversionsrate erhöhen: Unsere Tipps für E-Commerce Betreiber

Aus möglichst vielen Besuchern Kunden zu machen ist das oberste Ziel der meisten Online-Händlern. Um das zu erreichen, sorgen sie für ein attraktives Angebot für ihre Kunden, peppen ihre Shops optisch und technisch auf und versuchen durch online und offline Marketingmaßnahmen den Shop bekannter zu machen. So locken sie neue Besucher, in der Hoffnung, dass das Angebot sie überzeugt und sie kaufen. Doch einfach Besucher anlocken bringt nicht die gewünschte Steigerung der Umsätze. Entscheidend dabei ist die Steigerung der sogenannten Konversionsrate, also der Relation zwischen den Besuchern und den Käufern auf der Seite.

Mehr Conversions = Mehr Umsatz. Schon eine minimale Steigerung der Konversionsrate eine deutliche Umsatzsteigerung bedeutet. Und das kann man schon mit wenigen Schritten erreichen. Wir verraten Ihnen, worauf Sie dabei achten sollten. Damit Sie nichts falsch machen und statt der Konversionsrate die Abbruchrate erhöhen.

Tipp: Interne Verlinkung verbessern für mehr Sichtbarkeit in der Suchmaschinen-Toptimierung

Die Konversionsrate ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Online Handel

Inhalt

Übersichtlichkeit erhöht nachhaltig die Konversionsrate

Online Kunden sind heutzutage anspruchsvoller denn je. Sie bringen hohe Erwartungen und umfangreiche Kenntnisse mit, doch eins haben sie nicht – viel Zeit. Je schneller sie deshalb an das gewünschte Produkt kommen, desto eher werden sie es kaufen. Übersichtlich bedeutet dabei nicht nur ein gut strukturierter Produktkatalog, sondern auch genaue Produktinformationen, hochwertige Bilder und im Idealfall auch Produktbewertungen anderer Kunden. Zusätzliche Informationen zur Anwendung des Produktes sind ebenfalls hilfreich und können mit kurzen Anwendungsvideos kombiniert werden.

Vertrauen bei den Nutzern wecken

Wenn ein Leser den Shop als vertrauenswürdig empfindet, wird er mit höherer Wahrscheinlichkeit einkaufen. Deshalb muss ein Online Shop seriös wirken und transparente Informationen über Betreiber darstellen. Achten Sie darauf, dass Ihr Impressum leicht zu finden ist und fassen Sie einige Sätze über Ihren Shop im Reiter „Unternehmen“ zusammen. Wie sieht es bei Ihnen mit der Geld-Zurück-Garantie? Wie schnell können die Kunden Ihre Waren umtauschen? Haben Sie weitere Garantien für Ihre Kunden? Dann kommunizieren Sie das gut sichtbar auf der Seite.

Ein gutes Vertrauenssignal sind Bewertungen anderer Kunden oder ein Statement vom Testimonial, zum Beispiel von einem Influencer. Grundsätzlich wecken Fotos, die authentische Personen zeigen, mehr Vertrauen bei Kunden. Deshalb werden sie auch gern auf Produktseiten angewendet.

Kundenbewertungen mit Fotos sind ebenfalls ein vertrauensweckendes Instrument. Sie signalisieren Ihren Webshop Besuchern: Hier wurde schon eingekauft und das Produkt hat andere Kunden überzeugt.

Konversionsrate mit einfachen Prozessen verbessern

Alle Check-out Prozesse müssen so einfach wie möglich gehalten werden, um keine Möglichkeit dem Kunden zu geben, seinen Einkauf abzubrechen. Ob Zahlungsmöglichkeiten, Lieferformulare oder Verfügbarkeit – alle für den Kauf relevanten Informationen müssen schnell erkennbar und eindeutig sein. Der schlimmste Fehler, der beim Check-out passieren kann ist ein höherer Preis, der durch versteckte Kosten erst am Ende des Kaufprozesses gezeigt wird. Hat der Kunde am Ende einen anderen Preis, als er erwartet hat, wird er den Kauf höchstwahrscheinlich abbrechen. Der Preis während des gesamten Einkaufs muss immer gleich sein und deutlich gezeigt werden.

Da die meisten Einkäufe in den Online Shops abends erfolgen, sind die meisten Menschen nach einem anstrengenden Arbeitstag nicht bereit, anspruchsvolle Informationen zu verarbeiten. Deshalb sollten die Anforderungen der Online Shops so einfach wie möglich sein, um die Besucher nicht zu überfordern. Unabhängig vom Produkt und der Zielgruppe sollte der gesamte Einkaufsprozess schnell und unkompliziert ablaufen und im Idealfall dem Nutzer auch Spaß machen. Das erhöht nachhaltig die Konversionsrate.

Die Konversion Rate bezeichnet das Verhältnis der Besucher eines Onlineshops zur Anzahl der Käufe

Datenabfrage: so wenig Informationen wie möglich

Unvermeidbar für jeden Einkaufsprozess und besonders nervig für alle Kunden – Registrierungen, Formulare und das Eintragen der persönlichen Daten. Auch hier gilt – weniger ist mehr. Je weniger Daten die Kunden eintragen müssen und je einfacher die Registrierungsprozesse sind, desto eher wird der Kunde seinen Einkauf bis zum Ende durchführen. Sollte die Registrierung nicht nötig sein, am besten gleich darauf verzichten und den Kunden nur die wichtigsten Daten eintragen lassen. Ansonsten müssen die Vorzüge einer Registrierung deutlich aufgelistet sein. Der Kunde muss auch gleich sehen können, welche Daten von ihm erforderlich sind. Muss er neben seiner E-Mail Adresse auch seine postalische Adresse eintragen, obwohl er keine physische Ware einkauft, wird er den Einkauf wahrscheinlich nicht vollenden.

Am besten sollte eine Registrierung auf einer Bildschirmseite stattfinden, damit der Kunde möglichst schnell diese Aufgabe erledigen kann. Hilfreich sind Unterschriften zu jeweiligen Feldern (z.B. Format des Geburtstages oder Anforderungen an das Passwort) und das Feedback für die ausgewählten Nutzernamen und Passwörter. So wenn der Nutzername belegt ist, kann der Nutzer gleich einen anderen ausprobieren, ohne jedes Mal die Seite neu laden zu müssen.

Um die Konversionsrate noch besser zu optimieren sollten die Bestätigungsmails so schnell wie möglich versendet werden, damit der Einkauf sofort fortgesetzt werden kann.

Nutzererlebnis anbieten

Das Nutzererlebnis (User Experience) ist der weitere wichtige Punkt, den Sie beachten sollten, wenn Sie die Konversionsrate in Ihrem Online Shop erhöhen wollen. Wenn Ihre Nutzer einen kurzen und logischen Weg zu den gewünschten Informationen zurücklegen müssen, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie in Ihrem Shop einkaufen. Testen Sie deshalb regelmäßig, wie schnell die Nutzer zu den Produkten gelangen, wie gut die Suche funktioniert und wie übersichtlich Ihre Navigationsstruktur ist.

Den Absprung verhindern

Bei einem guten Verkäufer verlässt kein Kunde den Laden ohne einen Einkauf. So muss es auch online sein. Ist der Nutzer auf der Seite gelandet, sollte man darauf achten, dass er einfach so die Seite verlässt. Die Lösung sind die sogenannten Exit Intent Popups, die die Nutzer davon abhalten die Seite zu schließen. Bewegt sich der Kursor Richtung Schließbutton im Browser, erscheint dieses Pop-up Fenster mit einem zusätzlichen Angebot. Zum Beispiel ein Rabat-Angebot gegen den Eintrag ins Newsletter oder ein Gutschein für eine künftige Aktion. So kann nicht nur verhindert werden, dass der Nutzer mit leeren Händen den Shop verlässt, sondern man kann gleichzeitig die Abonnenten-Anzahl erhöhen und die Nutzer langfristig an den Online Shop binden.

Verkaufshelfer einsetzen

Oft fehlt nur eine kleine Entscheidungshilfe, damit der Kunde auf „jetzt Bestellung absenden“ anklickt. Wenn Sie Ihre Konversionsrate erhöhen wollen, dann müssen Sie Ihre Besucher nicht nur bei der Warenauswahl und Check-Out, sondern bei dem gesamten Einkaufsprozess begleiten. Ob kostenloser Versand, Rückgaberecht oder Garantien – diese Elemente wecken bei den Kunden ein Sicherheitsgefühl und man sollte sie deshalb immer prominent platzieren. Auch weitere Informationen, wie ein Produktratgeber, ein Online Berater oder Bewertungen anderer Kunden unterstützen Ihre Kunden beim Kauf und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass der Besucher zum Kunden wird. Auch Hotlines und Social Media Empfehlungen können dabei sinnvoll sein.

Die Geschwindigkeit Ihrer Seite verbessern und die Konversionsrate erhöhen

Der Unterschied zwischen einer langsamen und einer schnellen Seite liegt oft in Sekundenbruchteilen. Deshalb kann auch kleinste Verbesserung positiv auf die Conversion auswirken. Es lohnt sich deshalb immer wieder die Ladegeschwindigkeit zu prüfen und wenn nötig sie zu optimieren. Nutzer nicht bereit lange zu warten. Schon eine dreisekündige Verzögerung auf der Seite kann ein Grund dafür sein, dass der Nutzer abspringt. Eine hohe Absprungsrate ist dabei nicht nur für das Geschäft ärgerlich, sondern auch für das Google Ranking der Seite nachteilig. Wenn die Anzahl der Kurzbesucher groß ist, kann Google das als ein Zeichen für unzureichende Content-Qualität interpretieren und die Seite wird deshalb abgestraft.

Unternehmenswerte in den Vordergrund bringen

Gerade kleine Online Shops, die wenig bekannt sind, müssen oft zuerst beweisen, dass sie glaubwürdig sind. Umso wichtiger ist es für sie authentisch aufzutreten und die Kunden durch das eigene Image positiv zu beeinflussen. Am besten gelingt das, wenn Sie Ihren Online Shop nicht nur als ein Verkaufsplattform darstellen, sondern als ein Unternehmen mit Werten und Einstellungen. Erklären Sie, welche Idee hinter Ihrem Shop steht, gewähren Sie einen Blick hinter die Kulissen und zeigen Sie auch Ihre Mitarbeiter – je persönlicher und authentischer Sie als Unternehmen auftreten, desto glaubwürdiger wirkt Ihr Online Shop für die Besucher.

Treten Sie als Experte auf, um Ihre Konversionsrate zu erhöhen

Käufer schenken mehr Vertrauen dem Verkäufer, wenn sie von seinen Kompetenzen überzeugt sind. Geben Sie Ihren Besuchern das Gefühl, dass sie fachlich bei Ihnen gut aufgehoben sind. Geben Sie alle Informationen, die Ihre Kunden brauchen, sprechen Sie ihre Sprache und stellen Sie umfangreiche Hilfsinstrumente zur Verfügung. Ob Maßtabelle im Mode-Onlineshop oder Farbratgeber in einem Interior-Onlineshop – stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden den Shop nicht verlassen müssen, um nach weiteren Erklärungsinformationen zu suchen.

Wecken Sie Emotionen bei Ihren Kunden

Aus einem langweiligen Online Shop einen Hingucker zu machen ist heutzutage kein Problem. Verzichten Sie auf altmodische Designs mit langen Wegen zu den Produktkategorien und wählen Sie Templates, die bei Ihren Besuchern Lust wecken hier einzukaufen. Das Gleiche gilt für Ihre Produktbeschreibungen. Sie müssen nicht nur informieren, sondern ein „will-ich-sofort-haben“ Gefühl bei Ihren Kunden auslösen. Statt trocken Produkteigenschaften aufzuzählen, überlegen Sie, welches Nutzen das Produkt bringt und welche Probleme es löst und gestalten Sie den Text entsprechend. Am einfachsten gelingt das, wenn Sie sich in die Lage eines Kunden versetzen, der dieses Produkt benutzt. So sollte man eine Decke zum Beispiel nicht einfach als ein Produkt beschreiben, das „aus 100% Baumwolle besteht“, sondern „eine kuschelige Wohlfühldecke aus natürlichen Materialien, die ideal für gemütliche Winterabende geeignet ist.“

Aus Besuchern Kunden zu machen ist eine anspruchsvolle Aufgabe, die aber zugleich ganz einfach ist. Wenn der Nutzer auf Anhieb findet, wonach er sucht und dabei mit weiterführenden Informationen und einfachem Bestellungsvorgang unterstützt wird, dann steht der Conversion nichts mehr im Wege. Um den Kunden zu überzeugen muss das Nutzererlebnis vollkommen sein – kurze Ladezeiten, Texte und Bilder, die Emotionen wecken, Trust Elemente, die die Glaubwürdigkeit von Ihrem Online Shop erhöhen – das sind die Pflichtelemente für einen modernen Online Shop.

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