Automatische Kundenakquise: Nie wieder Kalt-Akquise betreiben!

Die klassische Kaltakquise gehört bei vielen Unternehmen längst zu Vergangenheit. Heutzutage gewinnt man neue Kunden automatisch. Akquise, die komplett automatisiert erfolgt und dazu führt, dass Kunden selbst auf das Unternehmen kommen – klingt fast zu gut, um wahr zu sein.

Mit dem Wort „automatisch“ verbinden wir oft standardisierte Abläufe, die zwar unsere Zeit sparen, aber unpersönlich, formell und langweilig sind. Doch eine automatische Kundenakquise ist alles andere als unpersönlich. Ganz im Gegenteil. Sie hilft den Unternehmen nicht nur potenzielle Kunden schnell zu identifizieren, sondern sie auch ganz gezielt anzusprechen. Das System „verfolgt“ den Besucher und beobachtet genau, was und wann er anklickt und spricht ihn genau mit den richtigen Inhalten an.

Die automatische Kundenakquise basiert auf zwei wesentlichen Begriffen:

Marketing Automation: Darunter versteht man das automatisierte Generieren von Kontaktdaten von potentiellen Interessenten für Ihre Firma
Lead Nurturing: das anschließende automatische Informieren, Anfüttern und Unterhalten der Leads

Beide haben das Ziel, eine größere Anzahl von interessierten, potentiellen Kunden zu erkennen, um diese letztlich zu zahlenden Kunden werden zu lassen.

Es ist fast unmöglich potenzielle Kunden im Internet manuell zu tracken und Ihr Verhalten zu analysieren. Das würde enorme Personalkosten verursachen und viel Zeit in Anspruch nehmen. Dank automatisierten Vorgängen können Unternehmen nicht nur neue Kunden generieren, sondern auch Ressourcen sparen.

Inhalt

Warum lohnt sich automatische Kundengewinnung?

Unternehmen sparen viel Zeit und Geld, indem sie Kommunikationsaufgaben automatisieren
Potenzielle Kunden kommen selbst auf das Unternehmen zu
Potenzielle Kunden werden ausschließlich mit relevantem Content kontaktiert
Langfristige Kundenbindung wird erreicht
Das Unternehmen bleibt langfristig in Kontakt mit seinen Kunden, ohne auf sie aufdringlich zu wirken
qualifizierte Leads werden gewonnen

Sales Funnel – die Grundlage für die automatische Akquise

Aus dem Marketing wissen wir, dass man mit Hilfe von richtigen Inhalten aus einfachen Interessenten Step-by-Step zahlende Kunden gewinnen kann. Das erfolgt in Form von einem Trichter-Model oder dem sogenannten Sales Funnel Model. Dieses Model illustriert das wichtigste Prinzip der automatischen Lead Generierung: Wer neue Kunden gewinnen will, muss sie mit richtigen Inhalten an der richtigen Stelle abholen. Wo diese Stellen sind und welche Inhalte es sein können, zeigt folgende Infografik.

Zuerst werden Interessenten gewonnen. Dabei geht es keineswegs gleich um den Verkauf. In dieser Phase sammeln Menschen Informationen und Angebote. Hochwertige Informationen auf dieser Stufe sind entscheidend. Denn wie Studien zeigen, entscheiden sich viele Käufer schon jetzt, ob sie kaufen werden bzw. ob sie das Unternehmen für ein Angebot kontaktieren. Wichtig in dieser Phase ist ausreichend Interessenten zu gewinnen und ihnen hochqualitative Informationen zu liefern.
In der zweiten Phase kommt der Vertrieb ins Spiel. Hier geht es darum, das Vertrauen aufzubauen, sich als Experte zu positionieren und dem potenziellen Kunden ein gutes Gefühl zu vermitteln. Wichtig dabei ist bei dem Kunden in Erinnerung zu bleiben und Experteninformationen zu liefern.
In der dritten Phase kommt es zum eigentlichen Verkauf. Dabei geht es um die individuellen Angebote, Rabatte, Testmuster, etc. – alles, was die Kunden begeistern kann.

Wie werden die Kundendaten ermittelt?

Besucht der Nutzer eine Seite, einen Online Shop oder eine Landingpage, werden die Kauf- und Nutzungsverhalten-Daten abgespeichert. Diese Daten werden zusammengetragen und in einer Datenbank für Marketing Automation gespeichert. So entstehen Interessentenprofile, die für die weiteren Kampagnen eingesetzt werden können. Der Vorteil ist, dass man ein umfassendes Bild über die Bedürfnisse der Kunden bekommt und ihren Interessenkreis schnell identifizieren kann. Das bietet die perfekte Grundlage für die Ansprache der potenziellen Kunden mit den richtigen Inhalten.

Damit die automatische Akquise erfolgreich ist, sollten sich Unternehmen im Klaren sein, wen sie erreichen wollen und wozu. Eine klare Kampagnenstrategie und festgelegte Marketingziele helfen die Streuverluste zu vermeiden. So können aus allen Interessentenprofilen nur solche ausgewählt werden, die für die Unternehmenszwecke passen. Der Vertrieb kann diese Zielgruppen mit den richtigen Inhalten zum Verkauf begleiten.

Die Reaktion der potenziellen Kunden auf die Inhalte wird ebenfalls gespeichert und kann weiter analysiert und für die Kampagne eingesetzt.

Wie regen Unternehmen die Kunden mit Newslettern zum Kauf an?

Die Postfächer der Konsumenten sind heutzutage mit Tonnen von Informationen überflutet, die weder ihre Probleme lösen noch genau das anbieten, wonach die potenziellen Kunden wirklich suchen. Deshalb werden die meisten Newsletter nicht mal angeklickt. Nur wenn die Konsumenten mit den Angeboten angesprochen werden, die Ihre dringendsten Probleme lösen, haben Unternehmen eine Chance, sie als Kunden zu gewinnen.

Newsletter mit passgenauen Informationen sind deshalb ein wirksames Instrument für die Akquise. Sie liefern passgenaue Informationen und pushen den potenziellen Kunden zu der nächsten Stufe des Sales Funnels. Je nach Phase werden dabei Inhalte zur Neukundengewinnung, Kundenrückgewinnung und Kundenbindung kommuniziert.

Dank Marketing Automation-Systemen werden die Interessenten, die über die Website, Suchmaschinen oder Social-Media gewonnen wurden, mit weiteren E-Mails kontaktiert. Ein Newsletter im klassischen Sinne ist es nicht. Denn es geht nicht um die Informationen, die das Unternehmen versenden will, sondern um solche, die der Leser empfangen will.

Auf diese Weise entstehen weitere Interaktionen, die helfen die Kontakte präzise zu dokumentieren und individuelle Inhalte vorzubereiten.

Dadurch, dass die Unternehmen ihre Kunden besser kennenlernen, können sie ihnen individuelle Inhalte zusenden. Und durch die Zusendung der Inhalte können sie noch mehr über ihre potenziellen Kunden erfahren. Zum Beispiel indem sie analysieren, welche Interaktion mit dem Newsletter der Kunde durchgeführt hat, welche Bereiche er angeklickt hat und was genau er weiter gemacht hat. Das passiert mit Hilfe von Marketing-Automation-Tools und hilft den Unternehmen viele Informationen über die Interessenten zu gewinnen. Und je mehr Informationen Unternehmen gewinnen, desto eher können sie ihre Kunden zum Kauf bewegen.

Wie baut man eine Datenbank für die Marketing Automation auf?

Damit das Unternehmen von Marketing Automation profitiert, braucht es eine gute Datenbank. Doch der Aufbau ist mit vielen Fragen verbunden, die häufigste lautet: Wie kommen wir an die Interessenten? Was sollen wir anbieten, damit sich die potenziellen Kunden in unseren Newsletter eintragen?

Es ist absolut sinnlos, Kontakte einzukaufen und direkt einen Newsletter an sie zu versenden. Bestenfalls ignorieren Menschen solche E-Mails. Um erfolgreich automatische Kundenakquise zu betreiben braucht man nicht einfach irgendwelche Kontakte, sondern Menschen, die wirklich ein Interesse an Ihrer Firma, Ihrer Branche oder Ihren Produkte haben. Um solche Menschen zu erreichen braucht man den passenden Content.

Überlegen Sie sich, mit welchen Herausforderungen Ihre potenziellen Kunden zu kämpfen haben und welche Probleme sie lösen müssen. Versetzen Sie sich in ihre Rolle und analysieren Sie ihre Ausgangssituation genau. Führen Sie eine Befragung durch und sprechen Sie mit Experten – so bekommen Sie einen umfassenden Überblick darüber, was Ihre potenziellen Kunden wollen. Diese Information sollte die Grundlage für Ihren Lead Magneten werden.

Wenn Ihr Lead Magnet gut ist, werden sie schnell eine große Datenbank generieren. Denn Menschen sind bereit, ihre Kontaktdaten einzutragen, wenn sie ein kostenloses Produkt bekommen, das zu seinen Bedürfnissen optimal passt. Als Lead Magnet können Sie Lösungen anbieten oder Stolpersteine vorstellen, die vermieden werden sollten. Sie können einen Branchen Report vorbereiten oder kostenlose Bilder zum Download anbieten. Auf jeden Fall sollte ein Lead Magnet aus der menge herausstechen. Deshalb bevor Sie den Content für Ihren Lead Magneten erstellen, führen Sie einen Monitoring durch. Welche Inhalte bieten andere zu Ihrem Thema an? Oft reicht schon ein kreativer Titel aus, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Ganz egal, in welche Form Sie Ihren Lead Magneten einpacken, entscheidend sind die Inhalte.

Welche Lead Magneten funktionieren wirklich?

Ein guter Lead Magnet ist kostenlos
Menschen sind dann bereit, ihre Kontaktdaten einzutragen, wenn das, was sie bekommen, ganz toll ist. Kostenlose Angebote sind grundsätzlich attraktiver als kostenpflichtige.
Ein Lead Magnet muss nicht ausgefallen sein, er muss für Ihre Kunden ansprechend sein
Wer einen guten Lead Magneten erstellen will, muss sich nicht auf die Form, sondern auf den Inhalt konzentrieren. Wobei eine optisch ansprechende Darstellung immer ein Plus ist. Doch in der ersten Linie geht es darum, wie stark der potenzielle Kunde davon profitieren wird. Ist der Nutzen hoch, dann ist er bereit, seine Kontaktdaten preiszugeben.

Er muss universell einsetzbar sein und kein Verfallsdatum haben
Ein Lead Magnet sollte so allgemein sein, wie möglich, damit nicht jede Woche neuer Content erstellt werden muss.

Er muss dem Unternehmen helfen, sich als Experte zu positionieren
Wenn das Unternehmen von potenziellen Kunden als Experte wahrgenommen wird, dann entsteht eine Bindung zwischen ihm und den Interessenten – ideal für den weiteren Aufbau der Customer Relations.

Er muss einen Mehrwert für die Leser haben
Und zwar solchen, dass sich der Leser sofort in den Newsletter eintragen will. Solche Ideen zu finden ist nicht leicht. Und dennoch wenn man sich intensiv mit den Problemen und Wünschen der Zielgruppe auseinandersetzt, findet man eine Lösung, die perfekt zu der Zielgruppe passt.

Ein guter Lead verkauft nichts, er informiert und weckt Interesse
Eine Produktvorstellung ist ein schwacher Lead Magnet. Ein Lifehack dazu, wie man ein Problem löst ist viel besser. Versuchen Sie nicht mit Ihrem Lead Magneten gleich zu verkaufen!

Er bietet direkt Ergebnisse, die messbar sind und in kurze Zeit erreicht werden können
Das sollten Sie so formulieren. Zeigen Sie gleich im Titel, was man mit Ihrem Content erreichen kann, wie schnell und wie viel. Ein Lead Magnet ist eine Leistung, die Sie gegen die E-Mail Adresse tauschen.

Zusammenfassung

Automatische Kundenakquise ist ein wirksames Instrument, das nicht nur hilft effektiv zahlende Kunden zu gewinnen, sondern auch Ressourcen spart. Dabei sammelt das System die Daten der potenziellen Kunden, analysiert Ihr Online Verhalten und entwickelt passende Inhalte, die genau auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind.

Je nachdem, ob der Besucher erste Informationen sammelt oder schon auf der Suche nach genauem Angebot ist, bekommt er unterschiedliche Informationen. So gewinnt man aus der Menge Interessenten nur solche, die ernsthaftes Interesse am Unternehmen haben. Das Model „Sales Funnel“ beschriebt dieses Prozess detailliert.

Um mehr Interessenten zu gewinnen, setzen Unternehmen so genannte Lead Magnete ein, also Informationen, die für die potenziellen Käufer von besonders großem Interesse sind. Dafür brauchen Unternehmen detaillierte Informationen über Ihre Wunschkunden und ihre Probleme.

Kontaktieren Sie uns, wenn Sie keine Lust mehr auf Kaltakquise haben und qualifizierte Leads automatisch generieren wollen. Wir helfen Ihnen: