Mandantenakquise für Steuerberater und Anwälte

Der beste Weg für Steuerberater und Anwälte in der Mandantenakquise neue Mandanten zu gewinnen, ist „einen guten Job“ zu machen. Wenn der Mandant mit der Arbeit seines Steuerberaters oder Anwalts zufrieden ist, so empfiehlt er ihn oft auch weiter. Wenn sich ein Steuerberater oder Anwalt im Laufe der Zeit einen guten Ruf erarbeitet hat, ist er nicht mehr auf aktive Mandantenakquise angewiesen. Deshalb steht Empfehlungsmarketing gerade für Berater auf Platz 1 der besten Kundengewinnungs-Maßnahmen, wenn es um die neue Mandanten geht. Doch damit „the word-of-mouth“ wirklich funktioniert, braucht man auch als Kanzlei eine ausgebaute Kunden-Datenbank. Dann läuft die Empfehlungs-Maschine von allein.

Wer allerdings noch mehr Aufträge bekommen will, die ganz automatisch zu Stande kommen, ohne dass man sich dafür aktiv einsetzen muss, sollte sich auch mit weiteren Marketing- und Vertriebs-Arten beschäftigen. Dazu gehört in der ersten Linie das Online Marketing. Denn egal was Kunden suchen – einen Dienstleister, Ware oder eine Beratung – sie suchen zuerst im Internet. Welche Angebote gibt es in der Nähe? Wie gut sind die Bewertungen? Passt das Angebot genau zu meinem Problem? Erfahrungen zeigen, dass Menschen inzwischen erst dann den Dienstleister kontaktieren, wenn sie sich schon vorher über ihn im Internet informiert haben.

Digitales Marketing ermöglicht daher Rechtsanwälten und Steuerberatern neue Mandanten mit Hilfe von Content zu generieren. Unter Content versteht man Texte, aber auch Bilder, Videos oder sonstige Inhalte einer Webseite. Lesenswerter Content ist ein wichtiges Instrument, Mandanten zu gewinnen und er entscheidet über das Erfolg des digitalen Angebots. Mit Hilfe von Content und neuen Technologien wird die Mandantenakquise absolut automatisch ausgeführt. Das Ergebnis – die neuen Mandate kommen selbst auf den Steuerbarer oder den Rechtsanwalt zu.

Inhalt

Wie funktioniert die Mandantenakquise?

Schritt 1: Potenzielle Mandanten finden

Eigentlich ganz einfach. Es werden kostenlose Inhalte erstellt, die die potenziellen Mandanten interessant finden und in der Regel eine Problemlösung beschreiben. Das kann ein Ratgeber sein, Tipps, die sein Problem lösen können, Informationen, die er unbedingt braucht. Kurz gesagt – Experten-Informationen, die er sonst nicht so leicht finden kann oder normalerweise Geld kosten würden.

Diese Inhalte sollten kostenlos sein und für ihre potentielle Zielgruppe ein lukratives Angebot sein. Das ist der so genannte Lead Magnet. Als Lead Magnet versteht man ein ansprechendes kostenloses Produkt mit Mehrwert, das man dem Interessenten im Austausch für seine Kontaktdaten (meistens den Namen und die E-Mail) anbietet. Als Lead Magnet kann eine Check-Liste, ein E-Book, ein Whitepaper, ein Video oder ein ausführlicher Beitrag dienen. Ganz egal, in welcher Form der Lead Magnet angeboten wird, er muss die Probleme der zukünftigen Mandanten lösen. Die Inhalte müssen dabei nicht zwingend einen direkten Bezug zum Thema der Kanzlei haben. Aber sie sollten auf jeden Fall ein akutes Problem der Zielgruppe ansprechen und eine effektive Lösung dazu anbieten. Folgende Inhalte können zum Beispiel ein Lead Magnet für Mandanten sein:

„Wie viel ist Ihr Haus wirklich wert?“
„Elterngeld und Steuer: Wie viel hat man am Ende übrig?“
„Welche Kosten kommen im Falle einer Scheidung auf mich zu?“
„Neue Steuer ab 2017: Was Fonds-Anleger wissen müssen“
„So veröffentlichen Sie rechtssicher Bilder auf Facebook“
„Welchen Wert hat mein Unternehmen wenn ich es verkaufe?“
„Negative Bewertungen auf DaWanda: Wie können sich Händler rechtlich schützen?“
„Welche Aussagen darf ich bei Produkt-Werbung im Internet verwenden und welche nicht?“

Schritt 2: Den potenziellen Mandanten inhaltlich begleiten.

Nachdem die potenziellen Mandanten das Angebot online entdeckt haben, werden sie Schritt für Schritt zur Kontaktaufnahme geleitet. Dafür erstellt man zunächst einen Ablauf-Plan. Was passiert, nach dem der Nutzer den Lead Magneten heruntergeladen hat? Welche Informationen könnten ihn noch interessieren? Wie kann man das in Verbindung zum eigenen Angebot setzen?

So kann zum Beispiel der Besucher, der sich den Lead Magneten heruntergeladen hat, im nächsten Schritt weitere Informationen zu diesem Thema bekommen, z.B. eine kurze Beschreibung von ähnlichen Fällen, die Kanzlei schon erfolgreich gelöst hat. Wenn der Mandant einen Ratgeber bekommen hat, der die Änderungen im Steuerrecht enthält, dann kann er in der nächsten Mail weiterführende Informationen zum Thema Steuern erhalten. Zum Beispiel, was man genau machen kann, um Vorteile aus der neuen Steuergesetzen zu erhalten und wie die Kanzlei ihn dabei unterstützen kann. Wenn der Nutzer die vorige Mail nicht gelesen hat, dann kann man die Mail ein bisschen umformulieren und mit einer anderen Überschrift ein paar Tage später noch mal versenden.

Das Angenehme dabei ist, dass der Versand von weiteren E-Mails absolut automatisch abläuft. Man kann im Newsletter-Marketing genau festlegen, was passiert, wenn der Besucher die Links in der E-Mail angeklickt hat, man kann die Zeitabstände definieren, die zwischen dem Versand von E-Mails gehalten werden müssen. Man kann den Versand auch jede Zeit stoppen, wenn sich der Nutzer abgemeldet hat. Das alles läuft absolut automatisch im Hintergrund. Der ganze Ablauf muss nur einmal eingerichtet werden. Alle Zwischenschritte können jeder Zeit natürlich angepasst werden.

Schritt 3: Den zukünftigen Mandanten zur Kontaktaufnahme bringen

Mit regelmäßigen Infos und Inhalten, die auf den Nutzer zugeschnitten sind, kann man die potenziellen Mandanten im Laufe der weiteren E-Mails zur Kontaktaufnahme bewegen. Wenn sich die Kanzlei mit Hilfe von diesen Inhalten als Experte positioniert, dann steigen die Chancen, dass die Besucher sie in der Zukunft kontaktieren werden. Wichtig ist es auch bei potentiellen Mandanten in Erinnerung zu bleiben und ihnen Informationen zuzusenden, die besonders wertvoll für sie sind. Der Lead Magnet setzt ein hohen Maßstab: Alle weiteren E-Mails, die die Mandanten bekommen müssen ebenfalls hochwertig sein und dürfen nicht nur werbliche Informationen enthalten.

Damit die Kontaktaufnahme auch wirklich stattfindet, muss man E-Mails mit den konkreten Handlungsanweisungen versenden: „Rufen Sie uns jetzt unter xx an“, „Klicken Sie auf den Link und bestellen Sie unseren Online-Kurs“, „Füllen Sie jetzt diesen Formular aus und erhalten Sie eine Beratung zum Thema XY“. Damit die Kontaktaufnahme stattfindet, sind individuelle Angebote, Rabatte und Aktionen ebenfalls hilfreich.

Mandanten-Akquise: Warum funktioniert sie nicht immer?

Viele Steuerberater und Anwälte verzichten auf Online Marketing, weil sie es für unmöglich halten, neue Mandanten auf diese Weise zu bekommen. Dabei ist die Mandantenakquise im Internet nicht nur effektiv, sondern auch ressourcensparend. Sie läuft automatisch, kontaktiert die potenziellen Mandanten, versendet relevante Informationen für sie und gewinnt sie Stück für Stück für ihre Kanzlei.

Eine der größten Herausforderungen für Steuerberater ist es das Vertrauen bei den Kunden zu wecken. Wie schafft man es Menschen zu überzeugen, dass sie ihre sensiblen Daten an den nett lächelnden Mann (oder an die nett lächelnde Frau) auf Ihrer Website abgeben? Die Aufgabe ist es, Vertrauen zu schaffen und viele Kunden halten es oft für unmöglich, dass man ganz ohne persönlichen Kontakt dieses Vertrauen schaffen kann.

Vertrauen wecken, sich als Experte zu positionieren und den potenziellen Mandanten richtig anzusprechen – das kann man mit Hilfe von richtigen Inhalten oder wie man das im Marketing nennt – mit dem richtigen Content.

So kann man Mandanten-Referenzen und Zitate der vorhandenen Kunden bzw. Mandanten auf Ihrer Website einbauen, Case Studies beschreiben, Siegel und Auszeichnungen prominent platzieren. Auch Auftritte bei Expertenrunden, TV Interviews, etc. sind wichtige Inhalte, die das Vertrauen bei den Besuchern wecken können. Ebenso die Geschichte der Kanzlei oder prominente Fälle. Sie müssen nicht nur auf der Homepage, sondern auch in den Newslettern immer wieder angesprochen werden.

Newsletter Marketing für Steuerberater und Anwälte:
Der Marketing-Geheimtipp für mehr Mandanten

Das Aus für Newsletter wird und wurde schon viele Male prophezeit. Doch statt endgültig aus dem Marketing-Mix zu verschwinden, gewinnt das Newsletter Marketing immer mehr an Bedeutung. Das zeigt auch eine aktuelle IBM Studie: Die Newsletter werden tatsächlich gelesen: eine Mail hat im Schnitt eine Öffnungsrate von 21,8%.

Warum werden Newsletter gelesen?

Das Postfach jedes Nutzers ist noch immer ein geschützter Raum, in dem die Aufmerksamkeit nur der E-Mail gilt. Außerdem ist die Sichtbarkeit von E-Mails viel höher, da etwa in Social Media die Ergebnisse durch einen Algorithmus sortiert werden und leicht untergehen können.

Damit das Newsletter Marketing funktioniert, braucht man nur genug Abonnenten. Wenn man es geschafft hat, einen wertvollen Lead-Magneten zu erstellen, dann geben Menschen ihre Daten gern preis. Die Voraussetzung ist die Wertigkeit Ihres Lead Magneten. Es soll wie ein kostenloses Geschenk an die Besucher der Seite sein und eine Art Vorschau, welche Informationen man erhält, wenn man den Newsletter abonniert.

Tragen Nutzer ihre Adressen ein, so landen Sie in einer Newsletter-Liste. Nachdem sie den bestellten Lead Magneten herunterladen haben, kann man sie mit weiteren E-Mails kontaktieren. Dabei ist es wichtig, keine rein werblichen E-Mails zu senden, sondern die Grenze zwischen Eigenwerbung und Informationen mit Mehrwert zu beachten. Wenn man nur werbliche E-Mails versendet, werden sich die neu gewonnen Kontakte sonst gleich abmelden.

Der absolute Vorteil von Abonnenten, die sich über ein Lead Magnet angemeldet haben, ist dass ihr Interesse am Thema bereits groß ist. Wenn man einen richtigen Lead Magneten ausgesucht hat, dann wird man damit genau die richtige Zielgruppe ansprechen.

Lead Pilot – unser Spezial-Produkt für die Online Akquise

Für unsere Kunden, die online Mandanten gewinnen wollen, erstellen wie sogenannte Marketing Automationen. Unter Marketing Automation versteht man das automatisierte Generieren der Kontaktdaten von potentiellen Interessenten. Automatisierte Prozesse helfen die Marketingkampagnen durchzuplanen, durchzuführen und auszuwerten. Dabei können wir analysierten, welche Inhalte wie von den Lesern aufgenommen werden und den Content entsprechend anpassen.

Für unsere Kunden erstellen wir Konzepte für die Online Mandantengewinnung und setzen diese um. Wir helfen bei der Findung des perfekten Themas für das digitale Giveaway und zeigen Ihnen, was man genau machen kann, um die potenziellen Mandanten richtig anzusprechen.

Webseite als zusätzlicher Online Verkäufer

Kaum jemand heutzutage hat noch nie etwas davon gehört: Eine Webseite kann helfen, neue Kunden zu generieren. Ob Käufer für einen Online Shop, Mandanten für eine juristische Kanzlei oder Besucher für eine Veranstaltung – wenn die Seite richtig erstellt wurde, dann hilft sie neue Kontakte zu gewinnen, ohne dass man zusätzlich etwas dafür tun muss.

Wann wird die Seite zum erfolgreichen Kontaktvermittler?

Die Seite soll in der ersten Linie ansprechend aussehen, benutzerfreundlich und übersichtlich sein. Auch schnelle Ladezeiten, funktionierende Funktionen und Formulare – das gehört zu den wichtigsten Elementen einer Seite.

Damit die Seite besser gefunden werden kann, müssen im Vorfeld einige Optimierungen durchgeführt werden. Einen umfangreichen Ratgeber haben wir im Artikel So verbessern Sie Ihr Website Ranking ganz gewiss zusammengestellt.

Wichtig dabei zu beachten:

Die Seite nach richtigen Keywords optimieren

Damit die potenziellen Mandanten die Seite der Kanzlei finden können, muss man die Seite nach relevanten Keywords optimieren. D.h. erst wenn die Seite die Begriffe enthält, die Nutzer bei der Suche eingeben, dann kann sie gefunden werden. Die Seiten mit solchen Wörtern vollzustopfen wäre allerdings ein Fehler. Es kommt nicht auf die Dichte an, sondern auf die richtige Platzierung. So sollte das Keyword zum Beispiel immer am Textanfang erscheinen und weiterhin mehrmals im Text selbst vorkommen lassen. Im Titel-Tag, in der Meta-Description und in den Alt-Tags von Bildern soll das Keyword ebenfalls erscheinen. Da die meisten populären Keywords hart umkämpft sind, empfiehlt sich die Optimierung nach Long-Tail Keywords und verwandten Begriffen.

Neue Mandanten suchen nach bestimmten Begriffen bei Google (Keywords). Wenn die Seiten der Konkurrenten optimiert sind, dann werden zuerst ihre Seiten in den Suchergebnissen angezeigt und die nicht optimierten Seiten landen weiter hinten auf den Suchergebniss-Seiten von Google & Co., so dass niemand sie findet. Erfahrungsgemäß klicken die Nutzer nur auf die Suchergebnisse der ersten Seite. Befindet sich Ihr Webauftritt auf der Seite 12 der Suchergebnisse, dann wird er mit höchster Wahrscheinlichkeit nicht wahrgenommen.

Hochwertiger Content bestimmt die Sichtbarkeit der Seite

Lesenswerte, interessante und neue Inhalte sind unabdingbar für das gute Ranking der Seite. Es ist wichtig nicht einfach Texte zu erstellen, die alle für Suchmaschinen relevanten Begriffe enthalten. Gute Texte müssen in der ersten Linie für Leser geschrieben werden. Solche Seo Texte tragen dazu bei, dass Menschen länger auf der Seite bleiben. Das führt dazu, dass Google die Seite als relevant einstuft und den Nutzern bei der Suche relativ vorne anzeigt.

Technische SEO

Damit die Website auf der ersten Seite von Google erscheint, muss die Seite für Google Crawler gut scannbar und indexierbar sein. Auch die Ladegeschwindigkeit darf nicht zu langsam sein: Je länger einer Website lädt, desto eher springen die Besucher wieder ab. Sie Seite muss zudem auf allen Gräten (PC, Notebooks, Tablets und Smartphones) gut angezeigt werden.

Zusammenfassung: In 5 Schritten zur erfolgreichen Online Mandantenakquise

Analysieren Sie Ihre potenziellen Mandanten: Was könnte sie interessieren? Welche akuten Probleme haben sie? Welche Informationen suchen sie dringend? Was kann die Lösung ihres Problems erleichtern? Bei einer gründlichen Analyse kommen meistens mehrere Ideen zustande, die man zur Gewinnung von Mandanten einsetzen kann.
Dafür muss man hochwertigen Content erstellen, der für die Zielgruppe attraktiv ist. Dadurch kommt man an die Adressen der Menschen, die ein echtes Interesse an ihrem Spezialgebiet haben. Im weiteren muss man die potenziellen Mandanten regelmäßig kontaktieren und ein Vertrauensverhältnis zu ihnen aufbauen. Indem man als Experte auftritt und seinen Abonnenten hochwertige Informationen zur Verfügung stellt, kann man sich als richtiger Ansprechpartner für bestimmte Problemlösungen etablieren.
Es ist wichtig seine Zielgruppe genau zu beobachten – was lesen sie, welche Seitenbereiche benutzen sie, wie reagieren sie auf E-Mails und Angebote. Anhand dieser Daten kann man feststellen, wen man mit welchen Inhalten kontaktieren soll.
Auch die Webseite sollte für die Akquise neuer Mandanten genutzt werden. Dafür muss sie benutzerfreundlich sein, hochwertigen Content enthalten, SEO-optimiert sein und technisch up-to-date.
Mit Hilfe von automatisierten Marketing-Lösungen, wie unser Produkt „Lead Plilot“, kann man effektiv Neumandantengewinnung betreiben und dabei Zeit und Kosten einsparen. Lead Pilot hilft Ihnen nicht nur bei der erfolgreichen Neumandantengewinnung, sondern bindet die Mandanten auch langfristig an Ihre Kanzlei.

Zugegeben – das sind einige Punkte und Hausaufgaben zu lösen, bevor Sie mit Online-Marketing Mechanismen neue Mandanten gewinnen können. Unserer Erfahrung nach lohnt sich der Aufwand mittelfristig und vor allem langfristig fast immer.

Wir beraten Sie gerne ausführlich, mit welchem Thema Sie online Kunden finden können. Wenn Sie gerne mehr über das Thema „Mandantengewinnung“ wissen möchten, so nehmen Sie doch einfach Kontakt zu uns auf. Wir freuen uns auf Ihre Herausforderung.