Kundennutzen richtig kommunizieren

Wer sein Produkt erfolgreich verkaufen will, muss den Kundennutzen immer in den Vordergrund stellen. Klingt einfach, ist aber oft schwierig umzusetzen. Verkäufer reden oft an Kunden vorbei und schaffen es nicht, den Kundennutzen schlüssig zu kommunizieren. Statt einfachen Erklärungen jonglieren sie mit Fachjargon, stellen umfangreiche Produktdetails vor und sorgen bei Kunden eher für noch mehr Verwirrung als für Lust zu kaufen. Ergebnis: Der Kunde wird gelangweilt und bricht den Verkaufsprozess ab.

Verkäufer wissen meistens viel über ihre Produkte und was noch wichtiger ist, sie wissen ganz genau, welche Probleme ihre Produkte lösen können. Doch statt aus der Kundenperspektive zu sprechen und genau erklären, warum der Kunde das Produkt braucht, bevorzugen sie, die Fakten zu liefern in der Hoffnung, dass der Kunde selbst daraus ableitet, warum das Produkt zu ihm perfekt passt. Ein Riesenfehler, der in den Online Shops für schlechte Conversions sorgt. Ob Produkttexte, Bestellinformationen oder Bezahlungsmöglichkeiten, alle Möglichkeiten in den Online Shops müssen ausgenutzt werden, um den Kundennutzen und den Mehrwert zu kommunizieren. Wie das gemacht werden kann, zeigen wir an folgenden Beispielen.

Inhalt

Wer mehr Kunden erreichen will, muss Kundennutzen kommunizieren

Ein Produkttext, der verkaufen soll, unterscheidet sich grundsätzlich von einem Produktblatt, das über die Eigenschaften des Produktes informiert. Persönliche Vorteile stehen im ersten Fall im Vordergrund. Denn Kunden kaufen keine Produkte, sie kaufen Problemlösungen. Zu diesen Lösungen gehören technische Informationen und Produktdaten aber nicht dazu. Das bedeutet aber nicht, dass die genauen Produktinformationen ausgelassen werden müssen. Sie müssen nurals eine Lösung kommuniziert werden. Und je besser die Lösung zum Problem passt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieses Produkt gekauft wird.

Unser Lesetipp: Wie wirken Produkteigenschaften auf Kaufentscheidungen aus?

Beispiel Produkttext:

Der Text wie „Ein Messer aus Edelstahl, 23 cm lang, gezackt, geeignet zum Schneiden von Fleisch und Gemüse“ ist inhaltlich korrekt und aussagekräftig, doch es ist für den Verkauf keineswegs geeignet. Hier fehlt persönlicher Nutzen und Vorteile für die Kunden. Außerdem enthält der Text keine emotionale Anspreche und weckt bei den Kunden keine Wunsch, das Produkt sofort haben zu müssen.

Besser: „Der superscharfe Messer erledigt die Schnippelarbeiten im Nu. Dank seiner antihaftbeschichteten Edelstahlklinge macht die lästige Arbeit richtig viel Spaß!“ Hier wurde der Nutzen in den Vordergrund gestellt: Der Messer schneidet nicht einfach, er macht die lästige Arbeit angenehmer. Der Text ist emotional und weckt Bilder im Kopf: Profiköche, die mit schnellen Bewegungen das Gemüse in wenigen Sekunden zerschneiden. So ein Text sollte noch mit der Auflistung von weiteren Produkteigenschaften und einem hochqualitativem Bild vervollständigt werden, am besten zusätzlich mit einem Video.

Beispiel Sale:

Mit roter Farbe hervorgehobene Preise und Sonderangebot Schilder funktionieren immer gut. Texte wie „Jetzt für 19,99 statt 59,99 Euro“ zeigen den Kundennutzen deutlich. Noch deutlicher wird es, wenn Sie zusätzlich beim Check-Out die komplette ersparte Summe noch mal hervorheben. Das verstärkt den Nutzen noch mal und macht den Kunden leichter den „jetzt bestellen“ Knopf zu drücken.

Beispiel Service:

In den Sätzen wie „Unser Service ist umfangreich und rund um die Uhr für Sie da“ ist zu generell und ohne Recherche weiß der Kunde nicht, was genau er dazu buchen kann. Verwenden Sie stattdessen Sätze wie: „Wir kümmern uns komplett um Ihre Lieferung. Wir bringen die Ware direkt zu Ihnen nach Hause und nehmen Ihre alten Geräte mit, ganz kostenlos! Gegen Aufpreis von nur xx installieren wir Ihre Geräte, so dass sie sie sofort nutzen können“. Hier sieht der Kunde sofort, was im Service inkludiert ist und der Händler macht einen attraktiven Zusatzverkauf, indem er über seinen Anschluss-Service informiert.

5 Tipps für Ihre Texte

Verzichten Sie auf inhaltsleere Statements. Sie sagen nichts aus und nehmen nur den wertvollen Platz weg.
Schreiben Sie immer als Kunde, nicht als Unternehmen. Der Perspektiven-wechsel ist entscheidend!
Schaffen Sie Transparenz: Ob Newsletter, Verkaufsaktion oder ein bestimmtes Produkt – zeigen Sie Ihren Kunden, was genau sie von Ihnen bekommen.
Fragen Sie sich vor dem Texten: Inwieweit macht das Angebot das Leben unserer Kunden leichter und einfacher. Also welche Eigenschaft des Produktes zu welchem Erfolg bei dem Kunden bringt?
Wenn Sie für B2B Kunden den Nutzen kommunizieren wollen, dann fragen Sie sich, inwieweit das Angebot das Unternehmen der Kunden effektiver und produktiver macht.